[비즈니스 모델] 스타트업의 적자를 바라보는 시각 (with. 공헌이익, 영업 레버리지)

0. 들어가며

이번 포스팅에서는 大스타트업의 시대에 살아가는 우리들이 스타트업의 적자 구조에 대해 바라볼 때 알고있으면 좋을만한 내용을 담아봤습니다.

이 내용을 통해서 스타트업 기업들이 취하는 성장의 방향성에 대한 보다 깊은 이해를 할 수 있기를 바라며 포스팅을 시작합니다.

 

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1. 기업의 영업 손실 이유?

제가 최근 여러 기업들과 비즈니스 모델에 관심을 가져서인지 모르겠지만 유독 요즘에는 영업 적자를 기록하는 기업들이 많은 것 같습니다.

흔히 우리가 생각하는 잘나가는 스타트업도 잘 들여다보면 아직까지 영업 손실(=적자)를 기록하고 있는 기업이 많죠.

예를 들면, 쿠팡, 마켓컬리, 비바리퍼블리카(TOSS), 당근마켓, 배달의민족, 에이블리, 오늘의집, 웨이브, 뱅크샐러드, 티맵 등.. 정말 많은 스타트업(유니콘 포함) 기업이 영업 손실를 기록하고 있습니다.

잘나가는 스타트업!

그렇다면 왜 이 기업들은 영업 손실를 기록하고 있는걸까요?

우선 영업 손실는 "매출액 - 비용(= 고정비 + 변동비) < 0 "인 경우를 말하는데요.

기업들이 영업 손실를 기록하는 이유를 생각해보면 아래와 같이 생각할 수 있습니다.

1. 정말 매출이 잘 이루어지지 않아(매출액이 감소해) 고정비조차 감당하지 못해서 생기는 적자.
2. 장기적인 관점에서의 공격적인 투자로 매출액이 증가하지만 그보다 더 빠르게 고정비와 변동비가 증가하여 생기는 적자.

 

크게 위와 같은 2가지 이유를 들 수 있는데요.

보통 우리가 쉽게 접할 수 있는 폭발적인 스타트업은 2번에 해당하는 기업들입니다.

그리고 그 영업 손실은 자본금 또는 투자금으로 충당하며 영업을 이어나가는데, 유망한 스타트업의 경우 VC 들의 투자를 받다보니 손실을 걱정하기보다 공격적인 투자를 통한 몸집불리기에 열을 올리는 모습을 쉽게 살펴볼 수 있습니다.

 

그런데 이러한 구조를 언제까지나 지속할 순 없는 형편입니다. 

결국 기업들은 손익분기점(=BEP)을 넘겨 영업 이익을 만들어내야하는 순간을 만들어내야하죠.

 

그렇다면 지금의 스타트업 기업들은 어떤 생각으로 이러한 행보를 보이는걸까요?

 

 

1.1. 공격적인 투자를 통해 얻으려하는 것은?

스타트업들은 각자의 업계에서 치열한 경쟁을 하고있습니다.

특히 어떤 기업이 완벽한 주도권을 잡고있는 경우가 아니라면 더더욱 치열한 경쟁이 발생합니다.

이렇게 경쟁을 하는 스타트업들의 생각은 이렇습니다.

1. 공격적인 투자를 통해 출혈을 감수하더라도 시장점유율(Market Share)을 높이는데 집중한다.
2. 시장점유율이 어느정도 확보되고 시장에서의 강자가 되었다면 수익화를 위한 전략을 취한다.
3. 시장에서 경쟁자를 이기고 높은 점유율을 가지고 있기 때문에 폭발적인 수익 기록 및 성장을 이뤄낸다.
4. 계속해서 수익성이 개선되고 규모의 경제에 따라 MS를 높여나가며 이로 인한 선순환이 이루어진다.

이렇게 이상적인 로드맵을 가지고 치열한 싸움을 하고 있는데요.

이론상 이상적이고 이해는 가지만 '이 기업이 정말 흑자 전환을 할 수 있을까?' 에 대한 의문이 붙습니다.

왜냐하면 위의 논리라면 결국엔 많아야 2~3개의 기업이 시장에서 살아남고 흑자 전환을 하여 건강한 재무 상태를 갖게될텐데, 그러기엔 굉장히 많은 기업들이 공격적인 싸움을 하고있기 때문입니다.

 

그래서 우리는 조금 더 숫자 친화적으로 이 기업이 가지는 방향성에 대해 이해하는 관점을 가져보려 합니다.

즉, 아래와 같은 생각을 하는데 도움이 될만한 관점을 접해보자는 것입니다.

이 기업은 어떤 생각으로 매출액을 높이는데 힘을 쏟고 있을까?
≒ 이 기업은 왜 이렇게  고객 수를 확보하는데 집중하고 있을까?
≒ 이 기업은 왜 이렇게 시장점유율 1위를 강조할까?
등등...

결국 위 질문에 대한 이유는 이익 극대화를 위한 과정이라는 하나의 결론으로 수렴하겠지만, 보다 더 논리적으로 이러한 현상을 바라볼 수 있도록 관련된 개념들을 알아보자는 것이죠.

 

그럼 이제 이를 위해 살펴볼 개념에 대해 알아봅시다.

 

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2. 오늘 알아둘 개념

2.1. 공헌 이익

우선 공헌 이익에 대한 이해를 돕기 위해 최근에 마켓컬리의 대표 김슬아님이 인터뷰에서 언급한 내용을 가져와보겠습니다.

꼬리표처럼 따라붙는 적자(지난해 2177억원) 논란에 대해선 “지금도 기술, 물류센터 등 인프라 투자를 덜 하면 언제든지 흑자로 전환할 수 있다”며 “흑자는 능력의 문제 아닌, 언제할지 결정의 문제”라고 말했다.
< 김슬아 대표의 중앙일보 인터뷰 ('22.04.21) >

위 인터뷰 내용 중 "지금도 기술, 물류센터 등 인프라 투자를 덜 하면 언제든지 흑자로 전환할 수 있다." 라는 말의 의미를 공헌이익 개념을 통해 이해해볼 수 있습니다.

 

그럼 공헌이익의 개념에 대해 알아봅시다.

* 공헌이익(Contribution Margin)
  = 실제로 매출이 기업의 이익에 얼마나 기여했는가?
    " 영업이익 = 매출액 - 변동비 - 고정비 " 에서 '매출액 - 변동비' 부분을 공헌이익 이라고 함
      - 변동비 : 매출액 증감과 연동하여 함께 증감하는 비용
      - 고정비 : 매출액과 상관없이 일정하게 발생하는 비용

그러면 위 식을 아래와 같이 바라볼 수 있습니다.

공헌이익 - 고정비 = 영업이익

그리고 이 식을 통해서 우리가 알 수 있는 정보는 이렇습니다.

- 공헌이익 > 고정비 = 영업이익
- 공헌이익 < 고정비 = 영업손실
- 공헌이익 = 고정비 = 손익분기점(BEP)

즉, 공헌이익의 크기에 따라 영업 이익이 발생하기도, 영업 손실이 발생하기도 한다는 것입니다.

 

그렇다면 공헌 이익과 매출액의 관계는 어떨까요?

한번 예를 들어보겠습니다.

	매출액	변동비	고정비	영업 이익(손실)
기존	1,000	500	700	영업 손실 : 200
매출 40% 증가	1,400	700	700	영업 이익 : 0 (= 손익분기점)
매출 80% 증가	1,800	900	700	영업 이익 : 200

매출액이 증가할수록 변동비는 늘어나지만 고정비는 증가하지 않는다는 것이 핵심입니다.

이러한 특징으로 인해 매출액이 증가함에 따라 공헌이익이 증가하고, 결국 영업 이익이 커지는 것을 확인할 수 있습니다.

그렇기 때문에 매출액의 증가가 중요한 것입니다.

 

이렇게 고정비가 증가하지 않고 매출액이 증가하는 경우에는 공헌이익 > 고정비가 되어 영업 이익을 이끌어낼 수 있습니다.

비록 스타트업들은 현재에는 공격적인 투자로 인해 고정비도 함께 상승하여 '공헌 이익 > 고정비' 구조를 만들어내지 못하고 있지만,

어느정도 시장에서 자리를 잡은 후에는 고정비 관리를 하며 금세 영업 이익을 만들어 낼 수 있다는 계산을 하고있을것입니다.

 

 

2.2. 영업 레버리지

다음으로는 영업 레버리지라는 개념에 대해 알아봅시다.

영업 레버리지도 마찬가지로 고정비는 매출에 따라 증가하지 않는다는 성질에서 발생하는 개념인데요.

이번에됴 예시를 통해 설명을 해보겠습니다.

매출 증가율	매출액	변동비	고정비	영업 이익	이익 증가율
기존	1,000	500	400	영업이익 = 100	-
매출액 20% 증가	1,200	600	400	영업이익 = 200	영업이익 100% 증가
매출액 40% 증가	1,400	700	400	영업이익 = 300	영업이익 200% 증가

위 표를 보면 고정비가 고정되어있기 때문에  '이익 증가율 > 매출 증가율' 임을 확인할 수 있습니다.

이는 마찬가지로 매출이 감소할 때에도 동일하게 적용됩니다.

매출 감소율	매출액	변동비	고정비	영업 이익(손실)	손실 증가율
기존	1,000	700	400	영업손실= 100	-
매출액 20% 감소	800	560	400	영업손실 = 160	영업손실 60% 증가
매출액 40% 감소	600	420	400	영업손실 = 220	영업손실 120% 증가

즉, 매출의 증감보다 이익 및 손실의 증감이 훨씬 크다는 것입니다.

이를 바로 영업 레버리지라고 이야기 합니다.

 

그리고 영업 레버리지의 핵심도 마찬가지로 고정비입니다.

아래의 그림을 보면 이해가 쉽습니다.

출처 : https://youtu.be/nEcCrulCYdo [Ttimes 유투브 채널]

고정비가 높은 비중을 차지할수록 매출이 증가했을 때 높은 이익증가율을 보여줍니다.

고정비가 지렛대 역할(=레버리지)을 하여 영업 이익 증가율을 극대화시켜주는것이죠.

하지만 마찬가지로 고정비가 높을 경우 매출이 감소했을 때, 영업이익 감소율 또한 극대화됩니다.

 

이러한 특성 때문에 스타트업들이 매출액 증가를 중요하게 생각하고 이를 위해 과감한 투자를 하고 있는 것입니다.

 

 

2.3. 개념들을 정리해보면

이렇게 공헌 이익과 영업 레버리지의 개념에 대해서 알아봤는데요.

공헌 이익과 영업 레버리지의 핵심은 바로 고정비라는 것을 알 수 있었습니다.

매출액과 공헌 이익, 그리고 고정비의 관계를 정리해보면 아래와 같습니다.

Base
: 공헌 이익(매출액 - 변동비) - 고정비 = 영업 이익(손실)

< 정리 >
- 영업 이익의 흑자 전환을 위해서는 공헌 이익이 고정비보다 커야한다.
- 공헌 이익은 매출액을 증가시킴으로써 늘릴 수 있다.
- 매출액의 증가를 통해 영업 이익 증가율을 높이기 위해서는 영업 레버리지를 일으킬 수 있다.
- 높은 영업 레버리지를 위해서는 고정비의 비중이 높아야 한다.
- 고정비의 비중이 높아지는 것의 의미는 설비 투자, 인력 채용 등의 투자활동을 의미한다.
- 이러한 투자를 통한 영업 레버리지를 일으킨 상황에서 매출의 감소는 치명적이기 때문에 지속적인 매출액 증가가 중요하다.
- 이를 위해 적자를 감수하면서도 매출액 증가에 집중하여 공헌이익을 높여나간다.

이렇게 현재까지의 스타트업이 밟아온 생각들을 공헌 이익과 영업 레버리지의 개념을 토대로 따라가봤습니다.

이 개념을 알게되고 생각을 해보니 '그저 기업의 Volume을 키우기 위해서 매출액 증가를 중요시한다'라기 보다

공헌 이익과 영업 레버리지 측면에서 '매출액이 늘어나지 않으면 안되는것이 아닐까?' 라는 생각도 해볼 수 있었습니다.

 

그렇다면 영업이익의 선행지표로 불리는 공헌 이익이 흑자라면 그 기업은 영업 이익을 낼 수 있는걸까요? 

이론상으로는 가능하지만 공헌 이익이 흑자라고 해서 반드시 영업 이익을 낼 수 있다고 보기는 어려울 것 같습니다.

아무리 공헌 이익이 흑자이더라도 고정비도 함께 증가한다면 흑자 전환을 이루어낼 수 없기 때문입니다.

만약 마켓컬리가 고정비를 안정화시키면서 공헌 이익을 유지할 수 있다면, 그래서 공헌 이익이 고정비를 상회한다면 영업 이익을 창출 할 수 있겠지만, 고정비를 잡지 못한다면 영업 이익을 만들어내기는 힘들어보입니다.

 

그렇기 때문에 우리가 주의깊게 살펴볼 부분은 '공헌 이익이 흑자인가?'라는 부분 보다는 '공헌 이익이 고정비보다 큰가?' 라는 부분입니다.

그러니 기업의 비스니스 현황을 올바르게 이해하고 판단하기 위해서는 단순히 매출액, 공헌 이익과 같은 지표가 아닌 아래와 같은 지표를 보는 것이 도움이 될 것 같습니다.

< 우리가 볼 지표 >
* 매출액의 증가율 → 매출액의 증가율 + 매출액 증가 대비 고정비 증가율
* 공헌이익 → 공헌이익의 고정비 상쇄율

 

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3. 정리하며

이렇게 오늘은 공헌이익과 영업레버리지를 통해 스타트업의 재무적인 흐름을 따라가봤습니다.

그리고 재무적인 흐름 속에서 기업이 왜 매출액 증가에 집중하고 있는지에 대한 이유를 수치적으로 바라보며 생각해볼 수 있었습니다.

이 부분을 마켓컬리의 김슬아 대표님의 인터뷰 내용을 예시로 활용하여 포스팅을 진행해봤는데요.

여전히 흑자 전환에 대한 의문 부호는 많지만 마켓컬리의 '믿을 수 있는 제품을 판매한다.'라는 브랜드 이미지에서 비롯되는 높은 고객 리텐션은 '정말 영업 이익은 시기의 문제인건가?'라는 기대를 가지게 하기도 합니다.

 

아무튼 기업들이 더욱 치열하고 섬세하게 전략을 세우겠지만, 언제까지 이런 상황이 유지될 수 있을지에 대한 궁금함 및 회의감과 그럼에도 이 적자폭을 메꾸며 잘 되었으면 좋겠다는 기대감을 가지며 이번 포스팅을 마칩니다.

 

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4. 참고자료

[ 공헌이익과 영업 레버리지 참고 자료 ]